Pourquoi investit-on plus en production qu'en vente?

Une PME manufacturière peut investir des centaines de milliers de dollars dans une nouvelle presse ou une ligne d'extrusion sans que personne ne remette la dépense en question. Le même montant investi dans la façon dont l'entreprise vend ses produits soulève presque toujours plus de questions. Pourtant, c'est la vente qui fait entrer cet argent, pas la presse elle-même.

Prends deux dépenses côte à côte dans une usine de plasturgie, une nouvelle extrudeuse à 400 000 $ et un poste de vente supplémentaire à 70 000 $ par année. La première passe au comité de direction avec un dossier de rentabilité sur cinq ans, prêt d'avance. La seconde attend souvent qu'un client parte avant d'être sérieusement reconsidérée. Les deux dépenses financent la même chaîne, produire quelque chose puis le vendre, mais seule la première a droit à une analyse de retour sur investissement dès le départ.

Le même réflexe qualité, appliqué à un seul côté

Une usine applique l'amélioration continue à sa production depuis des décennies, avec des programmes formels, des indicateurs et des budgets dédiés. Le même réflexe touche rarement la vente, même si le service qui génère l'argent finançant tout le reste roule souvent avec les mêmes outils depuis des années.

Statistique Canada suit les dépenses en machines et en équipement trimestre après trimestre, un chiffre qui vient d'atteindre son plus haut niveau en deux ans. Aucune enquête équivalente ne mesure ce qu'une entreprise investit dans sa façon de vendre, probablement parce que ça ne se compte pas aussi facilement qu'une machine.

Rien de tout ça ne remet en question l'investissement en production, une usine qui n'investit pas recule. La question qui reste ouverte, c'est pourquoi la vente n'a jamais eu droit au même réflexe, alors qu'elle finance justement la prochaine presse.

Est-ce que ça veut dire arrêter d'investir en production ? Non. Une usine qui n'investit pas en production recule. La question, c'est pourquoi la vente n'a jamais le même réflexe.

Comment savoir si ma vente est sous-investie ? Compare le budget de ta dernière machine à celui de ton dernier outil ou poste de vente. L'écart parle souvent de lui-même.